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WinePeople Martedi 10 Maggio 2022

Come preparare al meglio le fiere in presenza?

Atteggiamenti, approcci, abilità "soft" che deve avere un manager per trarre il meglio dall’investimento che l’azienda compie per essere presente con uno stand in una fiera.

di Lavinia Furlani

Quando si inizia a preparare una fiera? Ancora una volta qui non facciamo entrare in campo la teoria, ma ragioniamo sugli elementi e sui comportamenti che osserviamo nei manager. Diciamo cose assolutamente scontate, ma purtroppo ancora troppo spesso non rintracciamo queste buone prassi in molti manager. E allora continueremo a ripeterci!

Partiamo dal minimo sindacale quasi mai sufficiente per ottenere risultati nel mercato di oggi: mandare una mail a tutti i contatti di importatori.
A chi hai mandato una mail sulla tua presenza? Hai mandato una mail generica o personale? Hai fatto seguire la mail da una telefonata di follow up (almeno per i contatti che ti piacerebbe intercettare?).

Quanti appuntamenti hai fissato? Che cosa altro potresti fare per riuscire a fissare appuntamenti? Hai delle relazioni da mettere in gioco per gestire al meglio la tua agenda?

E’ arrivata la domenica e la fiera ha inizio. Ecco alcune informazioni banali ma non sempre seguite:   

  • arrivare 5 minuti prima dell’orario di apertura per assicurarsi che tutto sia a posto nel desk;
  • presidiare con decoro la postazione ed evitare di avere atteggiamenti repulsivi;
  • fare assaggiare vini a più persone possibile, invitando anche con uno sguardo o con un cenno chi è di passaggio;
  • essere curiosi e realmente predisposti a stringere nuove relazioni, facendo domande per comprendere chi si ha davanti;
  • raccogliere biglietti da visita per il follow up e possibilmente schedare subito i biglietti annotando di che cosa si è parlato;


Ma non è sufficiente!

Prova a rispondere consapevolmente a queste altre domande:

  • "Perché vado a Prowein?" (perché l’ho deciso, perché mi ci hanno mandato, perché ho convinto il titolare a investire, perché un partner mi ha convinto…);
  • "Con che stato d’animo entro nello stand?";
  • "Come affronterò quello che non dipende da me e non posso modificare?";
  • Perché stai facendo questa fiera? Sono qui per ricercare un importatore/distributore oppure per comprendere il potenziale del mercato?


Il tuo obiettivo è stimolare l’interesse sui vini già distribuiti attraverso uno o più partner o potenziare la notorietà del brand presso gli opinion leader di uno specifico mercato o canale?

Da una parte ci sono realtà alla ricerca del loro "primo" importatore in Germania o, per chi è già presente in questo mercato, l’ampliamento del numero di importatori per garantire una migliore copertura e, soprattutto soddisfare al meglio i fabbisogni aziendali. Dall’altra ci sono le aziende che considerano Prowein ormai la fiera migliore per intercettare i buyers provenienti dai più importanti mercati mondiali.


In base a cosa potrai stabilire - oggettivamente - se la Fiera sarà andata bene o male?
Sono tutte cose che è meglio sapere prima e il pensiero strategico ci può essere di molto aiuto, cercando di dare una prospettiva alle nostre scelte e azioni, orientandole al medio lungo periodo.
A prescindere dal risultato di una fiera, iniziare già lamentandosi non è certo il miglior presupposto per affrontare un business!
Ed infine, ricorda che per partecipare ad una fiera come ProWein, ma potremmo ormai dire a qualsiasi evento b2b, se ci si affida alla casualità, la probabilità di intercettare contatti interessanti è uguale a quella di un semplice "gratta e vinci".