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News Venerdi 27 Maggio 2022

Storytelling: il segreto di una buona storia che vende il vostro vino

Decisioni ed emozioni corrono sullo stesso binario, ma come possiamo trasformare una buona storia in una vendita quasi assicurata?

di Agnese Ceschi

La varietà di vitigno, il suolo, le pratiche agronomiche, il prezzo ed il clima contano nel processo di vendita di un prodotto. Nonostante ciò anche con il vino perfetto, i buyer tendono ad essere riluttanti e non acquistano il vostro vino?

Trovare una storia da raccontare che si nasconde dietro al vostro vino - ed imparare a raccontarla ai buyer ed ai consumatori - potrebbe essere il tassello mancante di cui il vostro brand ha bisogno per dare il giusto impulso alle vendite. 

Perché le storie vendono?

Lo diciamo da tempo e continueremo a ripeterlo: decisioni ed emozioni corrono sullo stesso binario. Una storia coinvolge in diversi modi. Prima di tutto, le storie ci spingono a sentire emozioni e le emozioni sono la chiave delle decisioni. 

Il neurologo Antonio Demasio ha studiato un gruppo di pazienti la cui parte del cervello deputata alle emozioni era danneggiata. Questi pazienti mostravano una risposta minima quando messi di fronte a scene emotivamente forti come un incidente o un bambino in lacrime. Inoltre gli stessi pazienti erano totalmente incapaci di prendere decisioni. In questo modo Demasio ha concluso che le emozioni sono elementi fondamentali per prendere una decisione. Incluso cosa o come fare un acquisto. 

Le storie non sono solo la spinta per provare emozioni, ma rendono un prodotto memorabile. In uno studio condotta dalla California State University, i ricercatori hanno scoperto che le persone si ricordano meglio le informazioni quando sono coinvolti e vivono direttamente una storia. Sviluppare una narrativa avvincente è la soluzione. 

Ogni vino ha una storia da raccontare. Il segreto è trovarla e conoscere il modo di raccontarla. 

Come fare? Vediamo alcuni suggerimenti presi da un interessante articolo pubblicato da Lodi Wine Growers, un'associazione americana di viticoltori particolarmente attiva in fatto di marketing e formazione. 

Personaggi e protagonisti: 

ogni storia che abbiamo amato fin dalla nostra infanzia, aveva un personaggio di cui ci siamo appassionati. Chi è il vostro protagonista?

Focus:

molte aziende vinicole hanno molte storie da raccontare. Sceglietene una e raccontatela nel modo giusto. Un buyer si ricorderà meglio la vostra storia se ha un personaggio centrale ed un unico focus. 

Emozioni: 

se le emozioni sono ciò che fa funzionare le storie, assicuratevi che la narrazione ne susciti. Magari raccontando come il personaggio principale ha superato un momento di difficoltà. Date al vostro interlocutore qualcosa in cui immergersi e che gli faccia provare gioia, tristezza, compassione, entusiasmo…

Pubblico: 

chiediti chi hai davanti prima di raccontare una storia. Uno studio condotto dalla Vanderbilt University ha rivelato che i consumatori si affezionano di più ad un prodotto se la storia fa risuonare in loro qualcosa di familiare. 

Ripetere ad alta voce:

fate pratica, proprio come a scuola, ripetendo ad alta voce. Conoscere la vostra storia e provarla prima vi permetterà di affrontare il momento di raccontarla con molta più sicurezza.