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News Venerdi 19 Febbraio 2016

Professione: Facilitatore del commercio di vino

L’intervista a Lorenzo Zunino, fondatore di XVX Italia

di Agnese Ceschi

Lorenzo Zunino
"Siamo concentrati sulla strada che deve fare ogni bottiglia per arrivare da chi la produce a chi la consuma". Questa è la filosofia, molto pragmatica, che ha ispirato il produttore genovese trapiantato a Siena Lorenzo Zunino e la sua socia Giorgia Meraviglia quando hanno creato XVX Italia (www.xvxitalia.com), società di distribuzione italiana, professionista nell’esportazione di vini e prodotti alcolici in 20 mercati del mondo. "Parlando di ciò che conosco credo di non sbagliare dicendo che molti "piccoli" operatori, tanto nella produzione come nell’intermediazione e nella distribuzione, scontano spesso il peso della scarsa attitudine ad interagire e facilitare i reciproci business" ci ha raccontato Lorenzo Zunino, a cui abbiamo chiesto in che modo la sua società si inserisce all’interno di questa filiera e con che obiettivi.

Dalla produzione di vino alla sua distribuzione: perché?
Perché il mondo è grande e i vini sono tanti, non esistono solo i miei. Perché compra vino l’avvocato di New York ma anche l’impiegata di Mumbai il che significa che il mercato globale non necessariamente va servito ma sicuramente va ascoltato. Da questa consapevolezza ho fondato anni fa XVX Italia unendo la mia esperienza con quella di Giorgia, esperta in distribuzione ed export. Acquistiamo e rivendiamo vino, spirits e presto birra soprattutto italiani ai piccoli e medi importatori e buyer dei diversi Paesi del mondo.

Quale vantaggio possono avere gli importatori a rivolgersi a voi?
Noi siamo per loro uno strumento di marketing, una opportunità per diminuire i loro costi ed aumentare i profitti, un’arma per renderli più veloci e concorrenziali sui mercati dove si trovano a competere. Abbiamo una lista di vini ampia (200 etichette da tutta Italia), con un panel che va dagli entry-level alle eccellenze classiche, dai vigneti autoctoni a quelli internazionali, e se serve, il vino lo cerchiamo; l’importatore può comporre il suo ordine a partire da un minimo di appena 60 bottiglie per etichetta, il che significa per lui offrire al suo cliente un servizio su misura e in tempi rapidi; costruiamo educational, eventi, visite tanto in Italia che nel Paese estero; siamo un unico interlocutore che cura direttamente gli aspetti burocratici e procedurali per tutte le etichette che compongono l’ordine. Insomma, lo aiutiamo sul serio a migliorare la qualità del suo lavoro e quindi a mantenere o acquisire quote di mercato. Incontreremo chi ci vorrà incontrare durante i prossimi Vinitaly (Area D, C 3) e Prowein (Halle 16 C 59).


Perché proporsi come intermediario in un sistema dove ce ne sono già molti?
Se penso alla fascia dei piccoli/medi operatori, tanto nella produzione che nell’intermediazione che nella distribuzione, mi sembra evidente che la farraginosità del percorso commerciale e la bassa integrazione dei reciproci business, comportano per tutta la filiera costi molto significativi, in denaro, tempo ed energie. Penso ad esempio alla difficoltà del distributore estero di contare su un panel sufficientemente diversificato di fornitori commercialmente affidabili, o alla reale capacità di produttori ed intermediari di rendersi attrattivi per il mercato estero di destinazione. Ancora troppo spesso la cantina mette in commercio il vino considerando esclusivamente il proprio punto di vista, ed è drammaticamente frequente accorgersi che con la messa in vendita di "vino buono" una certa quota di produttori considerano, magari inconsciamente, di fatto terminato il loro sforzo.
I costi improduttivi impoveriscono fatalmente la filiera e il fenomeno è particolarmente insidioso per il vino italiano per il quale la varietà eccezionale di produttori ed etichette è un valore aggiunto assoluto.

Cosa può fare XVX Italia?
Mi propongo come facilitatore del business dell’intera filiera, cercando di migliorare il livello di efficienza degli investimenti in tutti i passaggi. Il progetto di XVX Italia, che sto sviluppando con Giorgia Meraviglia e con l’aiuto di Gianfranco Campione, va oltre la vendita e ha come traguardo quello di divenire una piattaforma di connessione tra i piccoli/medi dovunque posizionati lungo la catena che porta la bottiglia dalla cantina italiana al ristorante o all’enoteca in un qualunque Paese del mondo.

Qual’è la dote migliore di un buon distributore?
Ascoltare. La velocità con cui il mondo attorno al consumatore finale si muove tende ad aumentare, e quindi la capacità di prevedere sarà sempre più importante. Non basta essere pronti a "reagire", cosa peraltro già laboriosissima, bisogna saper prevedere. Ciò è possibile se si hanno informazioni ed esse si ottengono se ci si connette, ascoltandoli, con altri luoghi della filiera. XVX Italia, in fondo, è un modo per avere visione sul futuro e uno strumento per restarci dentro.