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News Martedi 13 Dicembre 2016

Il segreto del successo in America: il WIIFM

Il mercato del vino americano è il più grande al mondo, ma anche uno dei più difficili in cui entrare. Un modo per superare gli ostacoli all'entrata? Il WIIFM, ovvero "What's In It For Me?"

di Steve Raye/ Bevology Inc.

Steve Raye - Fonte: Bevology Inc. Blog

Molti produttori che si trovano ad avere a che fare con il mercato americano per la prima volta, quando intercettano un potenziale importatore, commettono un errore abbastanza comune: iniziano a parlare di quanto buono sia il loro vino. La realtà dei fatti è che la qualità del vino non è rilevante in questa fase del processo. La cosa più importante che vuole sapere un importatore è WIIFM, ovvero "What's In It For Me?", ovvero "come il tuo brand può aiutarmi?" (a fare più soldi, a riempire un buco nel mio portfolio, a ricevere più ordini, etc..).

Quindi, se quasi tutti commettono lo stesso errore, questa è la vostra occasione per essere diversi. Indirizzando il discorso verso quelli che avete capito essere i bisogni del vostro potenziale importatore, vi sarete già differenziati dalla maggior parte degli altri brand e presentati come una soluzione ad un problema di business che l'importatore deve affrontare.

Questo però è facile a dirsi, molto meno a farsi. La chiave per far leva su questa strategia è fare i compiti a casa. C'è una gran ricchezza di informazioni disponibili sul web sia attraverso i siti della maggior parte degli importatori che attraverso i riferimenti alla stampa di settore. Il minimo che potete fare è leggere il sito internet del vostro potenziale importatore da cima a fondo. Molto spesso la sua strategia, e di conseguenza le sue necessità, saranno abbastanza evidenti. Anche se il sito non è così dettagliato o aggiornato, potete comunque fare una ricerca tramite la stampa di settore che in molti casi lascia trapelare informazioni interessanti circa la compagnia o magari i suoi direttori esecutivi, in modo che voi possiate usarle per attirare la loro attenzione.

Per fare questa operazione, generalmente, potete guardare la barra laterale del sito di un qualsiasi importatore per trovare i link alle principali pubblicazioni di settore statunitensi. La mia raccomandazione per ogni potenziale esportatore in USA è quella di abbonarsi alle versioni digitali di queste pubblicazioni, così da avere sempre sotto controllo il polso di quanto accade nel mercato. Ancora una volta, già questo vi avvantaggia rispetto alla concorrenza. Semplicemente facendo scivolare nella conversazione alcuni dati, statistiche o parole chiave del mercato del vino americano, dimostrerete al vostro interlocutore che vi siete informati e che avete una buona conoscenza del sistema d'importazione negli Stati Uniti. Molto spesso questo basta ad avviare un rapporto.

La cosa più semplice e più importante da ricordare è questa: gli importatori non vogliono perdere tempo ad insegnare ad aziende ed export manager come funziona il mercato americano.

Rifletteteci in termini numerici. Molti importatori mi dicono che ricevono circa 100 chiamate indesiderate a settimana da potenziali fornitori. Di queste 100, loro ne prendono non più di una decina. E di questa decina, forse un potenziale fornitori riuscirà ad arrivare al passo successivo, ossia un appuntamento telefonico vero e proprio. A questo punto chiedetevi: "Come posso essere io quell’1 su 100? Cosa posso fare per distinguermi dagli altri 99 in un modo che sia interessante per il mio interlocutore?".

La risposta è esattamente quanto detto prima. Educatevi al mercato americano, capite cosa può offrirvi e cosa voi potete offrirgli. A lato pratico, oltre a ricevere newsletter giornaliere o settimanali da fonti di informazioni targate USA, vi consiglio di prendere una copia di "The Exporter’s Handbook to the U.S. Market" scritto da Deborah Gray. E' un volume facile da capire che fa una panoramica esaustiva del sistema d'importazione americano (il Three-Tier System), oltre ad essere ricco di esempi che vi aiuteranno ad oltrepassare la barriera iniziale e ad arrivare al passo successivo.

Oltre a questo lascio qualche altro riferimento:

Sidebar: U.S. Wine and Spirits Market Newsletters

Wine and Spirit Daily (WSD) ($380/year)

Shanken News Daily ($195/year)

Industry News Update (Also known as "Mark Brown’s Newsletter" or "Buffalo Trace". Email mbrown@buffalotrace.com per essere inseriti in newsletter)

Wine Business Daily News

Wine Industry Insight

Wine Industry Advisor Afternoon Brief (Published by Wine Industry Network)


STEVE RAYE
Steve Raye è presidente di Bevology, Inc., una società di consulenza con base a New York, specializzata nell'aiutare gli esportatori ad entrare nel mercato americano. Raye è un veterano in questo settore, con decenni di esperienza nell'import di vini e spiriti. Ha tenuto interventi a Vinitaly, wine2wine e a diversi eventi sul vino organizzati dall'ICE a New York su una serie di tematiche riguardanti l'export di vino italiano.

Per la versione in inglese dell'articolo: qui