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News Venerdi 20 Febbraio 2015

Come superare le 5 obiezioni più comuni dei retailer

Il risultato di una analisi di Beverage Trade Network

di Giuseppe Zardini

Sono sempre interessanti gli spunti che emergono dalle analisi di Beverage Trade Network (beveragetradenetwork.com) che attraverso una serie di fonti molto autorevoli è in grado fornire strumenti anche molto operativi per lo sviluppo del business delle bevande alcoliche, vino in primis.

Convincere i retailer a prendere i vostri prodotti significa affrontare innumerevoli domande ed obiezioni sul brand. Spesso una personalità persuasiva e discorsi convincenti non bastano. Essere in grado di rispondere a tono alle obiezioni in una trattativa commerciale diventa sempre più vitale nell’industria del vino. Le obiezioni potrebbero riguardare il prezzo, la resistenza e il timore di cambiare, accordi con altri produttori e le dovute cautele che impongono di consultare il team prima di prendere una decisione.

La chiave di ogni trattativa di vendita è comprendere chi sta dall’altra parte del tavolo. Cercate di sviluppare un rapporto di cordialità con i potenziali partner, chiedete le loro opinioni e fateli sentire coinvolti nella presentazione. Più farete pratica con le obiezioni, più sarete pronti per il meeting successivo. Più diventerete bravi a mettere in pratica questi accorgimenti, più le obiezioni diminuiranno.

Di seguito vengono ripresi alcuni dei numerosi consigli operativi per l’area commerciale delle aziende vino di come devono approcciarsi al mondo della distribuzione

Ecco alcune situazioni:

1 "I vostri competitor vendono a prezzi più bassi" oppure "Il prezzo a bottiglia è troppo alto. Il vostro brand non è vantaggioso per noi"
Queste obiezioni nascondono spesso un trabocchetto. Molti retailer bleffano per vedere se siete disposti ad abbassare il prezzo. Il consiglio è pianificare la strategia: visitando i negozi, guardando cosa fanno i competitor e formulando un’offerta competitiva. Ma non dimenticate di lasciare spazio alla negoziazione. Siate consapevoli della vostra linea di confine oltre la quale alzarsi ed andare via.

2 "Non vendiamo molti vini della vostra categoria"
Cominciate condividendo le vostre ricerche di mercato sulle potenzialità di crescita della categoria. Sottolineate come il trend della categoria si stia sviluppando e crescendo esponenzialmente negli ultimi anni. Mostrate potenzialità e vantaggi.

3 "Non credo che il vostro prodotto avrà successo nel nostro mercato"
Anche se siete convinti che il mercato sia perfetto per i vostri prodotti, potrebbe non essere così facile convincere il retailer. Mostrategli le vostre ricerche di mercato, a volte serve semplicemente riaffermare il vostro posizionamento e le strategie di marketing. Se anche così non riuscite a convincerlo, chiedete un nuovo meeting dove tornerete con una "killer presentation" che non potrà rifiutare.

4 "Ho promesso la stessa posizione ad un altro brand"
Iniziate negoziando. Per prima cosa, chiedete perchè pensano che avere due prodotti di due competitor sia un male, a volte "two is better than one"! Provate a puntare sul fatto che la varietà del prodotto potrebbe rivelarsi una sorpresa per consumatori di quel mercato. Se non ci riuscite, puntate su prezzo e programmi di assistenza.

5 "Devo parlare con il mio team" oppure "Non siamo sicuri ora. Mi mandi maggiori informazioni e ne riparleremo"
Quando il retailer parla di concludere l’affare successivamente, dovreste essere felici perché anche se non avete concluso il contratto siete nella posizione per poter chiedere un altro incontro. Chiedete così un feedback e scrivetevi tutte le obiezioni. Non forzate la trattativa, il vostro obiettivo è rinforzare il rapporto, non ucciderlo. Ringraziate, date la vostra business card, chiamate per ringraziare dell’incontro e preparatevi al prossimo.