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News Mercoledi 05 Marzo 2014

Esportare in Canada: "Basta promozioni a pioggia, ma mirate e formare bene il trade"

Intervista a Brian Gunsten, vice presidente della Dream Wines, importatrice in British Columbia (Canada) di alcuni noti brand enologici italiani

di Fabio Piccoli

Brian Gunsten
E’ una splendida mattina di sole a Vancouver, la suggestiva capitale della British Columbia. Nella hall dell’hotel Shangri-La incontriamo Brian Gunsten, vice presidente della società di importazione Dream Wine, una delle più attive nell’importazione di vini italiani di qualità.
Brian ha le idee molto chiare su quello che l’Italia del vino deve fare nel suo Paese per avere più successo:"Evitare grandi investimenti in promozioni faraoniche ad un target non ben selezionato. Realizzare invece più iniziative lungo l’anno con agenzie locali che conoscano bene chi sono i veri motori del trade del vino in British Columbia".
Secondo Brian è la competenza del trade la vera chiave di svolta per la vendita del vino in BC.
"Per noi – spiega Gunsten – l’aspetto più importante, e il nostro maggiore investimento promozionale, è l’educazione del trade, dei nostri clienti. Sono loro gli intermediari più strategici per la vendita dei nostri prodotti".
"Devo ammettere – prosegue Brian – che alcuni investimenti promozionali italiani del passato non sono serviti molto proprio perché non erano riusciti ad intercettare il target adeguato".

E come è lo stato di salute attuale del vino italiano in British Columbia?
Si potrebbe dire che i vini italiani nel nostro mercato sono in controtendenza rispetto a quelli di altri Paesi. Va sottolineato, infatti, che negli ultimi 5 o 6 anni la crisi economica si è fatta sentire molto anche da noi e ha coinvolto anche il mercato del vino. Nonostante queste difficoltà, però, il vino italiano è cresciuto e questo testimonia le straordinarie potenzialità di sviluppo delle vostre produzioni enologiche nel nostro Paese.

A cosa si deve questa crescita?
La vostra incredibile, vasta offerta di vini provenienti da tutte le regioni. Mi verrebbe da dire che la vostra chiave di successo è proprio la vostra "regionalità". Se penso alla Francia, infatti, amo la Borgogna e Bordeaux ma tutto "finisce" qui. Se immagino l’Italia, invece, ogni regione è portatrice di eccellenze straordinarie. Non c’è al mondo una proposta enologica come quella italiana e questo nessuno lo può negare.

E allora cosa si può fare per migliorare ulteriormente l’immagine del vino italiano in British Columbia?
Proprio assecondando quanto evidenziato precedentemente penso che realizzare eventi di presentazione delle "regioni del vino italiane" sia la modalità migliore per fare capire meglio le vostre peculiarità. Presentazioni chiare, semplici, in grado di far capire facilmente le diversità di ogni vostra regione produttiva soprattutto a chi domani andrà a vendere i vostri vini.

Ma quali sono i criteri con i quali selezionate la vostra offerta di vini italiani?
Noi cerchiamo oltre a vini di alta qualità, aziende che siano in grado di raccontare una storia interessante, unica. Per questo privilegiamo aziende di non grandi dimensioni, famigliari, dove il fattore umano è importante quanto la qualità del prodotto. Produttori che siano disponibili ad investire con noi nella chiave più importante per fare business da noi e cioè la "building relationship" (creare relazioni).

Quanto quando nel mercato del vino della British Columbia un buon rating, un buon giudizio della critica enologica?
Se devo essere onesto non moltissimo. Certo anche da noi un buon giudizio di Robert Parker, di James Suckling o Antonio Galloni, conta, ma non in maniera così rilevante. Siamo un paese di consumatori giovani, in parte non facilmente condizionabile per questo conta di più creare buone relazioni dirette con il trade. Io poi sono convinto che se la critica enologica internazionale finalmente si decidesse di allargare i propri giudizi a tutte le fasce di prodotto e non solo alla solita fascia alta sarebbe un beneficio per tutto il mercato del vino. Non esiste, infatti, una sola fascia di consumatori.

Nelle vostre scelte conta di più il brand aziendale o il prestigio della denominazione?
Sicuramente il brand aziendale ma è indubbio che alcune denominazioni godono ancora di notevole autorevolezza.

In conclusione Brian ci dici quali sono i tuoi vini italiani preferiti?
E’ difficilissimo per me rispondere a questa domanda perché in ogni regione ho le mie preferenze. Se dovessi esprimere due nomi direi i vini di Bruno Giacosa in Piemonte e Romano Dal Forno, ma non per il suo Amarone, che mi piace molto ma al quale preferisco il suo straordinario Valpolicella.