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Export Giovedi 07 Gennaio 2021

Polonia, un mercato dalla storia recente che rivela una forte attrattività per il vino italiano

Come leggere le differenze comportamentali dei consumatori e come individuare i fattori chiave per operare con successo nel mercato polacco.

di Emanuele Fiorio

Il mercato polacco rappresenta un target di grande interesse per i produttori italiani, a patto di comprenderne le specifiche e tenere presente la sua giovane età. 

Il life-style polacco è per molti aspetti lontano da quello mediterraneo: comprendere queste differenze e intercettare le preferenze dei drinkers polacchi ci permette di trovare importanti spazi di crescita.

Le importazioni di vino in Polonia sono più che quadruplicate tra il 1995 e il 2018, arrivando a superare i 130 milioni di ettolitri; e una buona porzione di tali acquisti sono targati Made in Italy. Il consumatore polacco ci predilige quindi rispetto al vino bulgaro, che fino a 5 anni fa deteneva il primato, rispetto al vino spagnolo, al vino tedesco, al vino USA, e ci tributa un favore numericamente doppio rispetto a quello per il vino francese, vale a dire 22 milioni di ettolitri, contro gli 11 della Francia.

Il tasso annuo di crescita delle importazioni dall’Italia va dal 17% in valore al 20% in volume. Indiscusso protagonista di questo trend di segno positivo è, anche in Polonia, il Prosecco, che ha beneficiato tra l’altro di una forte predilezione da parte delle consumatrici polacche.

Il consumo di vino pro-capite è ancora molto basso, lasciando immaginare enormi potenzialità di crescita, che tracciano un’area di forte appeal per i produttori di vino italiano. 

Sławomir Komiński, fondatore e titolare  di MineWine.pl, con il supporto di Izabela Kamińska, giornalista, creativa e formatrice della wine industry polacca, ci aiuta a decodificare il mercato polacco, in una sessione del Wine2Wine 2020 che regala preziose informazioni quantitative e interessanti riflessioni di costume.

Le recenti origini del consumo di vino nel mercato polacco sono da cercarsi nella caduta del regime comunista, a seguito della quale è diminuito il consumo di vodka, si è avuto un incremento nel comparto birra e la comparsa del vino nel lifestyle polacco; oggi il consumo di vino raggiunge l’8% a livello nazionale, mentre nella sola capitale la quota raggiunge il 25%.

Interessante profilare l’idealtipo del wine-lover polacco, propulsore di questa dinamica in ascesa, di cui stiamo beneficiando in termini di export: stiamo parlando di un individuo tra i 25 e i 45 anni che guadagna bene, vive in grandi agglomerati sociali, lavora come libero professionista o come executive nel mondo imprenditoriale.

Il vino sembra in grado di sottolineare l’appartenenza ad un gruppo sociale; anzi, rappresenta esso stesso una ragione in più per spendere del tempo con i propri pari. 

Il vino è diventato l’omaggio ideale per chi ospita amici a cena, è il “mai più senza” di ogni festa mentre, nelle 4 mura domestiche, è la meritata ricompensa per una giornata di duro lavoro. 

Il vino sta quindi rapidamente passando da attributo di lusso ad appannaggio della middle class;  fenomeno da leggersi in funzione della comparsa di buoni vini al prezzo congruo; il che sembra effettivamente riservare un consistente vantaggio competitivo al vino italiano.

Quanto alle abitudini di consumo, soltanto il 4% del vino viene consumato sul posto, contro un 96% di off-trade. La fascia giornaliera di consumo di vino termina, per i polacchi, intorno alle 17, laddove il pasto serale viene di norma consumato a casa.

Un fattore fortemente caratterizzante il mercato polacco del vino è la presenza di stretti vincoli giuridici. La Polonia è considerata il Paese europeo con maggiori restrizioni di mercato con riferimento al consumo e al commercio di vino: solo per fare un esempio, è tollerato un tasso di alcol nel sangue dello 0,02%. L’esistenza di forti vincoli giuridici, di consistenti oneri fiscali, la presenza di una logistica non ancora efficiente e la carenza di professionalità con skill specifico nel settore, limita fortemente lo sviluppo del mercato.

Il gap reddituale rispetto alla media europea, poi, – si parla di circa 7.200 euro contro 14.000 – non aiuta certamente l’espansione del mercato; che sembra tuttavia prevalere, spinta dal forte desiderio collettivo di cambiare le proprie abitudini di vita a favore di un lifestyle in cui ci sia spazio per lo scambio culturale, per i viaggi, per la esplorazione. A trainare verso l’alto contribuisce la crescente varietà dell’offerta in termini di qualità e fasce di prezzo: il prezzo medio a bottiglia quota 3,3 euro nei discount, 12 nei wine stores, 15 nella sola Varsavia.

Per cogliere queste opportunità e moltiplicare le nostre possibilità di successo nel mercato polacco  Sławomir ci regala alcuni utili suggerimenti che vanno da un’attenta analisi del comparto commerciale nel quale inserirsi, considerata la ampiezza della fascia di prezzo, alla disponibilità ad accettare un extra-work e ad un buon grado di pazienza, che si rivela essenziale per vincere la naturale propensione polacca a negoziare.

Gli sforzi sono ripagati dalla serietà, dalla piacevolezza e dalla correttezza dell’interlocutore commerciale e, sul piano del consumatore, dalla predilezione che i polacchi esprimono nei confronti dell’Italia e del nostro lifestyle.