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Export Martedi 12 Luglio 2022

Messico: mercato potenziale, opportunità per il vino italiano

In Messico, il vino italiano ha delle grandi opportunità. Ecco una serie di suggerimenti per affrontarlo con la consapevolezza adeguata.

di Fabio Tavani

Risiedo a Cittá del Messico da molti anni e mi occupo di consulenza per la promozione e la distribuzione di prodotti italiani come vino, olio, pasta, formaggi. In questo Paese la cucina e in generale la cultura italiana, hanno uno status molto elevato, piú di quanto ci si aspetti, anche rispetto ad altri Paesi. É quindi un mercato estremamente promettente, considerando che una buona parte della popolazione (centotrenta milioni di abitanti) é formata da giovani di classe media, una clientela potenzialmente interessata ai nostri prodotti.

Nonostante ció, il volume delle importazioni non é adeguato alla grande domanda, perché in Italia non c’è sufficiente attenzione per questo mercato e non c’é nemmeno una seria politica di sviluppo delle esportazioni.
Pochi giorni fa ho letto l’articolo del direttore Fabio Piccoli: "L’export del vino italiano nelle mani di pochi" e ne ho apprezzato la luciditá e la competenza nell’analisi del tema preso in esame.

Dal mio punto di vista, la scarsa competitivitá delle piccole aziende del vino, con tutti i problemi che ne conseguono, dipende dai seguenti fattori, strettamente interconnessi:

  1. gli operatori del settore, produttori, export manager, importatori, buyer, distributori non collaborano fra di loro;
  2. non si studiano seriamente i mercati esteri, soprattutto se non fanno parte della ristretta cerchia di quelli piú consolidati;
  3. è scarsa la propensione agli investimenti in promozione e pubblicitá.


Fare squadra é un concetto di cui si parla molto, ma che rimane il piú delle volte a livello di intenzioni e non si concretizza in un sistema per l´internazionalizzazione.
Anche per questo non riusciamo ad emergere come veri protagonisti e ad imporre i nostri prodotti sui mercati esteri con dei numeri piú consistenti, nonostante le potenzialitá della nostra cucina.

Nell’approccio a un mercato estero si commettono frequentemente degli errori di valutazione che troppo spesso portano al fallimento del progetto, con gli ovvi effetti negativi per l’azienda e per tutto l’export italiano. Questo perché generalmente si pensa che per esportare sia sufficiente trovare un importatore e che ció sia relativamente semplice: basterá fare delle ricerche in internet e/o partecipare a delle fiere di settore.

Purtroppo peró nella stragrande maggioranza dei casi non si ottengono i risultati sperati, per una varietá di motivi che é bene tenere a mente.
Innanzitutto dobbiamo considerare che ci sono moltissime imprese che vogliono esportare, e gli importatori, per quanto grandi siano, hanno comunque dei limiti, e non possono importare tutti i prodotti che vengono loro proposti. Quindi si crea una situazione  di concorrenza nella quale pochissime imprese hanno successo e di solito sono le piu conosciute.

Per entrare in un mercato estero é necessario un progetto di internazionalizzazione ben strutturato, con delle strategie a lungo termine, sia a livello di singola azienda, sia di tutto un sistema produttivo. Tali strategie devono prevedere degli investimenti per sostenere le analisi di mercato, le indagini conoscitive e le iniziative promozionali.

In sede di gestazione del progetto é essenziale avere una chiara idea non solo di quali siano i mercati piú promettenti dove concentrare l’attenzione, ma anche e soprattutto degli obiettivi che si vogliono raggiungere e in quanto tempo.

Uno degli interrogativi che mi rivolgono più spesso é quanto tempo passerá fra l’importazione di un determinato prodotto e l’inizio delle vendite. Chi pretende di avere una risposta certa a questo quesito o é un indovino, o non sa ciò che dice.

La promozione di un prodotto puó richiedere, per dare dei buoni risultati, anche un periodo di due o tre anni. Purtroppo questa é una risposta scomoda da dare al cliente e provoca quasi sempre incredulitá, dubbi sul nostro operato e l’abbandono del progetto.

Si deve avere ben chiaro che esportare un prodotto e internazionalizzare l’azienda sono due cose distinte. Cosí come ricevere un ordine e presidiare un mercato.
Molte aziende credono di avere successo perché sono riuscite a vendere a un importatore un bancale di vino, senza nemmeno avere una seria prospettiva delle quantitá che potranno vendere nei prossimi due anni. Invece per l’internazionalizzazione é fondamentale una solida conoscenza del mercato di riferimento, per individuare tutti gli importatori con i quali potremo collaborare. 

Con un numero di distributori piú consistente si avranno maggiori possibilitá di vendita e si potranno fare previsioni a piú lungo termine. É importante richiedere i servizi di un ufficio di consulenza e rappresentanza in loco, che potrá orientare nel migliore dei modi l’azienda cliente e che potrá lavorare insieme all’export manager, figura non abbastanza valorizzata. Il consulente conosce il mercato, le sue dimensioni, le potenzialitá, gli operatori e le aziende giá presenti, e puó fornire delle informazioni che si riveleranno fondamentali per una gestione ottimale delle risorse finanziarie. Potrá occuparsi della promozione del prodotto tramite un programma di visite agli operatori dei settori HORECA e GDO, con un calendario annuale.

L’azione promozionale sará piú concreta, costante ed efficace, con un notevole risparmio di tempo ed energie. Il nostro portafoglio clienti, i prodotti che abbiamo contribuito a inserire in questo mercato ed i volumi di importazione conseguiti, attestano la validitá degli argomenti esposti.
Quest’anno organizzeremo degli eventi per presentare i vini delle cantine che vorranno farsi conoscere. 

Il consiglio che vorrei dare a ogni azienda che volesse esportare é di chiedere un colloquio introduttivo per valutare le diverse opzioni in base alle proprie esigenze. 
Con un investimento molto piú contenuto di quello che si potrebbe pensare c'è la possibilitá di proporsi in un mercato dalla domanda crescente. Una ricerca di mercato preliminare é generalmente utilissima per avere una prospettiva delle potenzialitá del prodotto, e puó essere seguita da una promozione dello stesso che potrá dare dei risultati sicuramente migliori rispetto, per esempio, alla partecipazione a una fiera, con un impegno economico sensibilmente inferiore. É inoltre possibile assistere alle riunioni, con una o piú aziende e/o export manager che organizziamo in Italia.

Per informazioni:
Fabio Tavani
0052 55 17449798
consultoresitalianos@gmail.com