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Export Venerdi 05 Agosto 2016

Contratti & co.: gli errori da non commettere nella definizione di un rapporto commerciale all’estero

Apriamo una rubrica "legale" applicata al mondo del vino: intervista a Roberta Crivellaro, Managing Partner della practice italiana dello Studio Legale Withers

di Agnese Ceschi

Roberta Crivellaro

Contratti, normative straniere, relazioni da disciplinare dal punto di vista legale, regole da definire: gioie e dolori del mondo dell’export dei prodotti vinicoli. Dal nostro osservatorio internazionale abbiamo rilevato come spesso venga sottovalutato da parte dei produttori proprio l’aspetto più importante nel commercializzare i prodotti vinicoli: la disciplina di regole e rapporti che intercorrono con gli interlocutori stranieri. Per questo abbiamo interpellato uno degli studi legali di diritto commerciale internazionale tra i più influenti del settore: Withers World Wide. Alle nostre curiosità su contratti, normative ed errori da non commettere ha risposto Roberta Crivellaro, Managing Partner della practice italiana dello Studio Legale, responsabile degli uffici di Milano e Padova e degli Italian Desk di Withers nel mondo. 


Qual è l’errore da non commettere assolutamente quando si definisce un rapporto commerciale a livello internazionale?
Sicuramente sottovalutare l'importanza di avere un contratto in forma scritta. Ancora oggi molti imprenditori " soprattutto quelli del settore agroalimentare " preferiscono evitare di sottoscrivere un contratto ritenendo in questo modo di essere più "liberi" . Questo approccio è completamente errato, in quanto ogni contratto " anche verbale " "ha forza di legge tra le parti". Il problema è che, in assenza di un contratto scritto, le parti si vincolano senza sapere esattamente a quali regole. Questo è tanto più rischioso quando si opera a livello internazionale.

Quali sono gli aspetti da considerare prima di stipulare un contratto internazionale? 
La prima valutazione da fare in sede di negoziazione di un contratto è proprio quella sulla scelta della legge applicabile al contratto e sul tribunale che sarà competente a giudicare sulle controversie che dovessero insorgere. Tali valutazioni preliminari assumono un peso specifico del tutto diverso a seconda che si operi in Italia o all'estero. Nei rapporti commerciali con aziende straniere è essenziale avere un contratto scritto che disciplini in maniera chiara e dettagliata sin dal principio le "regole del gioco". Per quanto non venga espressamente regolato dal contratto, è altrettanto importante avere certezza circa la legge residuale applicabile e il foro competente da adire in caso di lite. 

Ci può fare un esempio degli effetti pratici della scelta della legge applicabile al contratto?
Premetto che spesso accade che le aziende, soprattutto quelle più strutturate, propongano alle controparti straniere i propri modelli di contratto standard, in cui è prevista l'applicazione della legge italiana, senza valutare la situazione caso per caso: niente di più sbagliato. Infatti, sebbene sia comprensibile che un imprenditore italiano si senta più tutelato dall'applicazione dalla normativa domestica, in alcuni casi tale scelta può rivelarsi decisamente svantaggiosa. Vi porto un esempio relativo ai contratti di agenzia: mentre il diritto di alcuni Paesi è molto tutelante nei confronti degli agenti, in altri Stati tali tutele non sono previste. Ad esempio, sottoporre un contratto di agenzia stipulato con un agente canadese (la cui legge nazionale non prevede il riconoscimento di particolari indennità in caso di cessazione del rapporto) alla legge italiana (che invece è molto favorevole all'agente a tal riguardo) potrebbe risultare controproducente, da un punto di vista economico, per l'azienda preponente che volesse risolvere il contratto di agenzia. 

In che modo il mondo del vino si inserisce nel mercato internazionale e con quali peculiarità?
Il vino è uno dei prodotti più importanti e rappresentativi del Made in Italy nel settore agro-alimentare. Grazie soprattutto ad una materia prima di alta qualità, numerosi brand italiani si sono fatti conoscere e apprezzare a livello internazionale e sono oggi richiesti da ogni parte del mondo. Tra i mercati più importanti per il vino italiano vi sono gli Stati Uniti, la Germania, il Canada, la Cina e molti altri. È quindi del tutto evidente l'importanza per le aziende produttrici di avvalersi di tutti gli strumenti necessari per aggredire i mercati internazionali. In tale prospettiva, la conoscenza della normativa specifica in materia di prodotti agro-alimentari vigente in ciascun singolo Paese è senz'altro un fattore determinante per la creazione di un sistema distributivo di successo a livello internazionale.

Quali sono i contratti più utilizzati nel settore del vino e che tipo di normative sono coinvolte?
A livello internazionale, l'esigenza delle aziende vitivinicole è principalmente quella di trovare dei partner e dei canali per la promozione e la vendita dei loro prodotti oltre confine, quindi i contratti utilizzati più frequentemente nel settore sono: agenzia, importazione, distribuzione, consulenza, joint venture, ecc.
Come già accennato, la produzione e la commercializzazione dei prodotti agro-alimentari sono regolate da normative del tutto peculiari che variano notevolmente da Paese a Paese.
Solo per citare alcuni esempi relativi ai mercati più importanti, si pensi alle Tied House Rules vigenti negli Stati Uniti, che impongono una suddivisione del sistema distributivo delle bevande alcoliche su tre livelli (c.d. "Three-Tier System"): il produttore (il primo livello) vende i prodotti al distributore (il secondo livello), il quale li vende a sua volta al rivenditore al dettaglio (il terzo livello). Tali soggetti non devono, direttamente o indirettamente, essere collegati tra loro, pena l'applicazione di pesanti sanzioni.
Altro caso particolare è quello del Canada: qui la distribuzione di bevande alcoliche è soggetta ai Liquor Control Board, che altro non sono che monopoli provinciali che controllano la commercializzazione di tali prodotti. I monopoli, peraltro, applicano regole molto diverse da provincia a provincia, quindi anche all'interno dello stesso Paese è bene verificare preventivamente la specifica normativa applicabile.

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Roberta Crivellaro è Managing Partner della practice italiana dello Studio Legale Withers, è responsabile degli uffici di Milano e Padova e degli Italian Desk di Withers nel mondo. Si occupa principalmente di operazioni societarie e commerciali cross-border e di contrattualistica internazionale nel settore food and beverage. La sua assistenza è rivolta, in particolare, ad imprenditori italiani con business all'estero e investitori stranieri interessati all’Italia.

Fondato a Londra nel 1896, Withers è presente in Italia dal 2009. Withers ha altri uffici in alcune delle maggiori città d'Europa, degli Stati Uniti e dell'Asia, con oltre 1100 professionisti, di cui più di 160 soci. La forte connessione di Withers con l'Italia è testimoniata dagli oltre 50 avvocati Italiani che lavorano nei diversi uffici di Withers nel mondo, e, in particolare, negli Italian Desk sparsi tra Londra, New York, Ginevra, Zurigo, Hong Kong e Singapore.