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Editoriale di Fabio Piccoli

Gli editoriali di approfondimento del Direttore Fabio Piccoli
Editoriale di Fabio Piccoli Lunedi 16 Maggio 2022

I veri driver dei brand del vino sono i consumatori

Anche una Fiera b2b come ProWein deve essere un’occasione per comprendere meglio le aspettative dei consumatori nei confronti del vino, e questo grazie alla sinergia tra produttori e buyer al fine di analizzare in maniera approfondita i clienti finali.

di Fabio Piccoli

Siamo al ProWein di Düsseldorf, la più importante rassegna internazionale dedicata al vino dove sono presenti migliaia di operatori del settore, dai produttori al trade, dagli importatori ai distributori senza dimenticare i numerosi media specializzati.
Insomma, a Prowein si incontrano gli addetti ai lavori. Il profilo specializzato dei visitatori ad una fiera b2b è sicuramente fondamentale, ma questo non deve far dimenticare che il vero interlocutore è il consumatore finale.

Il problema è che spesso “noi del mestiere” non ce ne accorgiamo o facciamo finta di non accorgercene. E questo perché volgere lo sguardo al consumatore, reale o potenziale, è faticoso e spesso ci mette in difficoltà perché l’acquirente, con il suo comportamento, contraddice molte delle strategie e riflessioni che facciamo noi addetti ai lavori chiusi nelle nostre cantine, nei nostri uffici e nelle nostre fiere.

Se avessimo un rilevatore dei contenuti che emergono all’interno dei migliaia di colloqui e comunicazione all’interno dei nostri eventi fieristici del vino, probabilmente il 90% sarebbe riservato al prodotto e il resto al prezzo o alle modalità di vendita.
Il consumatore e le sue aspettative sono praticamente assenti nei contenuti comunicativi di chi opera all’interno della filiera vitivinicola. Una filiera che si ferma proprio prima del consumatore come se lui non ne fosse parte integrante.

Lo stesso trade, ristoratori, enotecari fatica a parlare dei loro clienti. Anche loro spesso sono vittime della “sindrome del prodotto” o del prezzo, come se questi fossero i soli elementi sui quali costruire una strategia di acquisto o di vendita del vino.
Ed è proprio questo, a mio parere, che ci ha portato nel tempo a vedere i consumatori come una sorta di massa informe, parlando di loro come fossero fantasmi di cui non conosciamo il reale volto.
Eppure, proprio durante questi due difficili anni di pandemia ci siamo accorti che molti consumatori sono ricorsi ai supermercati o alle piattaforme online per acquistare vini facendo scelte ben ponderate, a dimostrazione del fatto che loro, nel frattempo, un’idea sul vino se la sono fatta eccome.
Si sono costruiti un’immagine chiara di molti brand e il paradosso è che molti di quegli stessi brand non sanno nemmeno che percezione abbiano i clienti nei loro confronti. Della serie: “I nostri clienti ci amano, ma non sappiamo nemmeno perché”. Le cose peggiorano per i brand che sono ancora alla ricerca di un successo consolidato ma che pensano di trovarlo senza il supporto dei consumatori finali.

Abbiamo spesso sottolineato l’importanza di avere analisi più serie e approfondite sui consumatori di vino ma sarebbe fondamentale che anche le singole aziende cominciassero ad avere una percezione più chiara dei loro clienti.
E questo è possibile anche e soprattutto grazie a una maggiore sinergia e collaborazione con i propri importatori, partendo da una semplice ma fondamentale domanda: “Chi sono i miei clienti finali? Come possiamo fare per soddisfarli maggiormente?”.
Per questo esortiamo i produttori di vino italiani a sfruttare eventi straordinari come ProWein anche per conoscere il profilo dei loro clienti di oggi e di domani.
Da questa conoscenza può nascere la costruzione di brand molto più forti e autorevoli, frutto della consapevolezza che a guidare sono e saranno sempre di più i consumatori.